Atteignez-vous vos objectifs de vente ou l’afflux de nouveaux clients marque-t-il le pas ? Votre stratégie de vente a-t-elle besoin d’un nouvel élan ? Tout le monde recherche la croissance, mais la saturation guette. Que peuvent faire les parties pour atteindre leurs objectifs ? L’utilisation de LinkedIn peut aider à identifier des clients potentiels. Le réseau est très adapté pour repérer des pistes et entrer en contact avec des prospects. Dans cet article, je vous donne des conseils.

Comment utiliser LinkedIn pour faire évoluer votre entreprise ?

1. Utilisez intelligemment votre réseau LinkedIn

À quelques mois de la recherche de nouveaux clients et de nouvelles missions, les commerciaux sont à la recherche de résultats concrets. Et ils remarquent que les méthodes traditionnelles pour y parvenir sont de moins en moins efficaces. Ainsi, les appels téléphoniques, l’envoi d’e-mails et les événements de mise en réseau ne sont plus assez efficaces en raison d’un manque d’évolutivité et de personnalité. Si vous voulez stimuler vos ventes, pensez à utiliser votre réseau LinkedIn de manière intelligente.

Selon LinkedIn, 92 % de tous les acheteurs B2B font d’abord des recherches en ligne.

Parce que le parcours d’achat devient de plus en plus numérique, avec de plus en plus de milléniaux s’orientant largement en ligne, vous pouvez faire la différence beaucoup plus tôt dans l’entonnoir de vente. Selon LinkedIn, 92 % des acheteurs B2B effectuent d’abord des recherches en ligne. Ensuite, plus de la moitié du parcours d’achat est déjà terminée avant qu’ils n’entrent en contact avec vos efforts.

Il est donc important de commencer tôt à construire et à entretenir (numériquement) des relations. Les faits le prouvent : des études montrent que les prospects issus des réseaux sociaux se convertissent 7 fois plus souvent que les autres prospects. Une fonctionnalité de LinkedIn, nommé Sales Navigator, vous aidera à faire croître votre chiffre d’affaires et vos prospects plus rapidement que prévu. Pour en savoir plus les fonctionnalités et le prix de sales navigator, rendez-vous sur le blog de Waalaxy.

2. La vente sociale n’est pas un sprint, mais un marathon

Si vous voulez marquer des points avec la vente sociale, vous n’y parviendrez pas en vous lançant dans quelques sprints. Il faut une approche intégrée qui s’apparente davantage à un marathon. Les conditions pour cela sont de créer une image claire de votre groupe cible, de la DMU (unité de prise de décision) et des titres d’emploi pertinents pour votre entreprise.

Ensuite, l’expansion de votre réseau LinkedIn peut commencer. L’outil Sales Navigator de LinkedIn constitue une solution à cet égard. Il s’agit d’un outil qui permet aux professionnels de la vente d’établir et d’entretenir des relations avec leurs acheteurs à l’échelle.

3. Bien cartographier votre public cible

Sales Navigator vous aide, en tant que directeur des ventes, à rechercher de nouveaux prospects. À partir de ce profil, vous pouvez également établir des connexions et envoyer des messages. Tout d’abord, assurez-vous de définir le groupe cible que vous souhaitez atteindre. Demandez-vous également qui est responsable des budgets. En pratique, le PDG est souvent le responsable du budget, mais les managers ou les employés rencontrent plus de problèmes dans leur travail quotidien.

Créez un format de conversation pour vous-même, afin de pouvoir envoyer et suivre efficacement les messages :

• Le premier message est très accessible. Présentez-vous et montrez votre intérêt pour votre interlocuteur. Mentionnez le lien qui vous unit, afin que la demande de connexion soit tangible et ne tombe pas du ciel.
• Dans le deuxième message, vous pouvez partager vos connaissances en vous demandant si l’autre personne a aussi cette expérience. Pensez à la connaissance du marché, du segment ou de l’industrie.
• Enfin, le troisième message, où vous visez un rendez-vous où vous vous parlez réellement. Au cours de ce rendez-vous, vous pouvez déterminer ensemble si vous pouvez faire quelque chose pour l’autre.

4. Le réseautage, c’est aussi du travail

LinkedIn est d’ailleurs un lieu de travail et non un endroit où l’on se retrouve le soir à la maison. Faites-en une nouvelle routine pour vous : visitez chaque jour de nouveaux profils et envoyez des demandes de connexion. Votre demande a été acceptée ? Faites-la suivre d’un message de remerciement. En entrant activement dans un dialogue, vous construisez une relation et vous pouvez éventuellement en arriver à une connaissance personnelle.

La persévérance est un atout : ce n’est que lorsque votre réseau s’est enrichi d’environ 500 nouveaux contacts que cela devient payant.

5. Personnel, plus personnel, plus personnel

Les réseaux sociaux ne suffisent pas. Voici donc un autre conseil : partagez chaque semaine un contenu pertinent pour le groupe cible que vous avez choisi. Faites-le depuis votre profil personnel, car en moyenne, les profils personnels ont 10 fois plus de visibilité sur les réseaux sociaux qu’une page d’entreprise. Vous recevrez également rapidement 8 fois plus de réponses, car les ventes sont presque toujours le résultat d’une relation. Il est important que les connaissances que vous partagez soient orientées vers la relation, l’empathie, la résolution de problèmes et la sympathie.

Montrez que vous souhaitez sincèrement partager des connaissances. Vous démontrez ainsi que vous comprenez les défis et les évolutions du marché et que votre opinion est pertinente et intéressante pour y consacrer un post sur LinkedIn.

Le contact personnel est donc important, mais seule la persévérance est gagnante : ce n’est que lorsque votre réseau s’est enrichi d’au moins 250 à 500 nouveaux contacts, veillez à en faire le suivi dans un tableau de bord KPI, que vous remarquez que votre vivier se remplit à nouveau et que vous mordez plus souvent.